CRMの導入で分析リソースの削減と定期継続率が向上
2013年からEC事業にシフト。トライアンドエラーを繰り返し独自ノウハウを構築
お茶処静岡で自社茶畑を持ち、通販事業を展開する株式会社荒畑園様。
2007年から自社通販、その後楽天やYahoo!ショッピングへの展開など順調に売り上げを拡大しています。
その中でも特徴的といえるのが、新規集客の展開。「良くも悪くも、少人数で撤退基準を設けて継続的に施策チャレンジを行いPDCAサイクルを回している。その為、意識的に自社のノウハウが構築されている。そのおかげで定期売上比率が順調に向上している」と同社の鈴木氏に伺いました。
「越境ECにも視野に入れており、3年後に3倍の売り上げと会員数を見込む」と同氏。
課題はリピート率・継続率の向上、CRMの導入で驚くほど改善
「限られたリソースにおけるリピート率・継続率の向上は困難で、定期への引上げ・定期会員へのフォロー。それも嗜好品とお悩み系の商材で内容が変わり分析も行き届いていなかった」と同氏は言う。そんなときにうちでのこづちを導入し、「ツールを活用することで分析リソースがかからなくなったことが驚きだった。定期引上げのフォロー、クロスセルシナリオ、定期継続率の向上施策も全てオートメーション化を行うことができる為、自然と売上・継続率が図れている。その利益を新規集客に再投下することで好循環が生まれており、同業他社と比べてもかなり効率が良い方ではないか。
またCRMの活用を検討している企業へのアドバイスとして、新規を獲得するのが花形だが、実際には既存顧客のフォローを行うことで上がるリピート売上の影響が大きい。行って初めて気付けることが多いため、一歩踏み出すことが重要だと思う。」と語って頂きました。
